林雅兰喜欢上班喜欢工作的重要原因,第一、是因为可以通过工作努力赚钱,第二、就是因为通过努力可以获取成就感。
工作十几年,林雅兰一直很庆幸自己之前所从事工作都能给自己这种感受,也庆幸在职场因为自己全力以赴而得到认可。
也许正是因为之前在DLE的职业生涯一直很顺畅,林雅兰才会在36岁被劝退的时候感到如此沮丧。
但相比较起很多名人典故的奋斗故事来说,林雅兰自认为飞得并不高,跌得也并不重,所以完全可以重新出发。
为此,林雅兰终于做好重新返回工作岗位的准备了。
周五上午,司朗送林雅兰去位于中关村的新源公司上班,正好拜访了张兰介绍的那位IT公司老板,两人做了一个多小时的畅谈。
这家公司的规模不大,主要是提供企业IT整体解决方案的专业服务和技术支持。
在交谈中,司朗了解到这家公司正在做几个项目的方案时,就随口提了几点专业性的建议,并和这家公司的相关技术人员做了沟通和讨论。
回到家后,司朗又整理了一个系统性的方案,通过微信发给了那位老板。
......
上班的第一天,林雅兰找到人力,办理好了入职,而后,便跟随胡总去了门市。
到了门市,胡总指着一位年轻男人介绍说:“这是销售总监邱陆明。”
又指着林雅兰对邱陆明说:“这是新入职的销售经理林雅兰,好好带。”说完他便离开了。
邱陆明看着林雅兰说:“雅兰姐,我听说你比我大,叫你雅兰姐可以吧?”
“可以的,邱总好。”林雅兰给他点点头。
“雅兰姐,我们做事很简单的,只要做好份内事情,听从安排就行了。做销售不难,客户来了,能把我们产品讲清楚就行。”他先宽林雅兰的心,一脸客气的样子,想必胡总已经告知他林雅兰原来是DLE大区的营销策划副总监,是陈铁介绍入职的了。邱陆明之前也跟陈铁很熟悉。
林雅兰说:“一切服从邱总的安排,我也会努力的。”
“好说。姐你刚来,按规矩是先背销讲,我等下发你一个销讲文档,你可以去事务那打印,销讲每天都会考核,直到你完全通过考核,能熟练接待客户了,才会安排你正式独立上岗。”
“好的邱总,我知道的。”
“这段时间你白天还是要去拓客,今天就不用了,拓客的已经出去了。晚上大家回来开会的时候,我再给你分组。
你之后就跟着小组分配,按拓客地图分配出去就行。”
“好的邱总。”林雅兰认真地点头回应。
而后,林雅兰添加了邱陆明的微信,接收了他发过来的项目销讲百问文档,找了门市的事务打印出来。粗略看过后,又细致了过了一遍。
什么是销讲?
销=销售=卖讲=演讲=说
通俗的讲,销讲就是不仅会说,还要会卖!
销讲的范围很广,它不仅仅指卖东西,更多的是学会沟通,与人沟通,与领导沟通,与下属沟通,与客户沟通,与合作伙伴沟通,在沟通的同时,有效的达成你想要的目的。壹趣妏敩
有些人能说会道,但总是卖不掉东西,这叫会说不会卖。
有些人很会卖,但不会说,不敢说,这叫会卖不会说。
这两种人都直接影响最终成交。
销售不是说的好,而是说的对。最关键的临门一脚是收钱,钱收不到,你会说话,会造势,会销售,东西再好,这些都没用,结果等于零。sxynkj.ċöm
林雅兰在DLE刚入职的时候做过文案,后来又有十几年策划的经验,拎出了产品的价值卖点逻辑,打算晚上回家用电脑重新罗列,做一个思维导图。
晚上,吃过晚饭后销售们陆续回门市开晚例会,大家一一汇报并分析了一天的工作内容,拓客细节和客户登记情况。
等每个人都汇报完,邱陆明向大家介绍说:“这位是我们新来的同事林雅兰,大家欢迎。”所有的面孔便都齐刷刷看向了她,一起鼓掌。
林雅兰起身对着大家轻轻鞠躬说:“谢谢大家,我是销售小白,今天第一天到岗,以后也请大家不吝赐教,多多照顾。”大家又拍了拍手。
邱陆明指了一个女孩子说:“白雪,林雅兰就分到你们团队。从明天开始,林雅兰的销讲基础考核和外出拓客安排就由你负责了。”
名为白雪的漂亮姑娘回应说:“收到,邱总。”
中关村大部分电脑公司,在前期对销售团队与其说是组建,不如说是拉人。
这个阶段对入职的销售人员素质考核和要求都会偏低,但在入职之后,销售总监和销售主管便会通过各阶段销讲的考核、前期客户登记的数量、有效客户的判断及储备,结合个人业绩做出综合评价排名,进行优胜劣汰!最终达到公司能够承载的人员编制数量。
为做好管理,销售总监还会对销售团队进行分组,甄选出经验较为丰富,有以往业绩的作为小组的销售主管,由销售主管给小组定目标、下任务,每个小组之间便会进行客户信息登记、购买预测登记和销售业绩的直接PK,以此为根据,进行小组及其成员的奖罚考核。
新源公司现有4个小组,白雪的小组加上林雅兰之后有8个人,四男四女,陈铁、马国成、姚建东、刘飞都在这个小组,正好和其他小组的人员齐平。
小组的成员纷纷和林雅兰打招呼。
“雅兰姐,我是小虎牙刘璐。”姑娘笑笑,确实有两颗虎牙,怪可爱的。
“我是曲燕萍,他们都叫我小胖。”一个齐耳短发白白胖胖的女孩儿说道。
“王艳琳”姑娘朝林雅兰点了点头,刘璐便插嘴说:“她是黄晓明的脑残粉!”团队中几个女生便笑了起来。
其他四个男人用不着介绍了,林雅兰昨天就认识了,都是原来DNX大客户部的帅哥。
林雅兰和他们握手,说着你好、你好,幸会、幸会。
“我们又见面了!”陈铁等四个男人齐声说道。
“很高兴与你们一起共事。”
其他三位年轻的女孩儿便露出意味深长的笑容发出长长的“哦~~~”声。
四个男人目不转睛的盯着林雅兰,满面春风。
......
第二天上班,今天的任务是出去拓客,白雪在分派今天任务之前,先给8个人分了组,考虑到需要宣传资料比较多,所以一男搭配一女。林雅兰和姚建东分到了一个队。
任务是每个人必须在规定的区域内,得到10个客户的详细信息。
分配好了任务,白雪给大家分配拓客地图。林雅兰做了记录后,便开始做第一次拓客的外出准备了。
在准备出发前,同事们都去了仓库搬所需物品——宣传资料和拓客小礼品。
林雅兰和姚建东商量说:“建东,我们20分钟之后再出发可以吗?我想先在网上查一下我们将要去的两个小区的具体资料。”
姚建东却说:“这没什么好查的吧,两个都是老旧小区,我们去现场看不比网上了解的更清晰些?”语气里透着稍许不屑。
林雅兰解释:“我想先了解这个小区有多少住户,有多少楼栋,是多少年的小区,这些基础内容,网上的总结会比现实中亲自看要更直观。”
“又不是去摆点,知道有多少户有什么用,难道我们会一家一家跑吗?差不多就行了。”
“那要不这样,你先过去,我稍后自己过去,你分我500份宣传资料就行了。”她只能如此提议。
“行吧。”姚建东说着,把刚从仓库搬出来的宣传资料从手中放下,大致拢了一拢,留了一小堆在地上,又说:“小礼品我也放一些在这,你记得拿。”便一个人先出去了。
“好,谢谢。”
这是林雅兰第一次真正意义上的外出拓客。
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