第10章幽默让你在谈判中如鱼得水
幽默使你的演讲深刻有力，也使你本人令人难忘。幽默能够让你的演讲升华，使之更精彩。它能够让你的演讲开始引人入胜，中间赢得满堂喝彩，结尾回味无穷。掌握幽默艺术，能够让你的演讲充满感动人心的无限魅力。
用幽默的开场白抓住人心
有个叫贝尔的作家，对政治家们颇有成见，但他受托在一次餐会上介绍一位官员演讲。
贝尔说：“我应邀来介绍这样一个人，因正直而受人尊敬，因人道而受人爱戴，因勇敢而受人钦佩。”他停了片刻，接着说，“这样一个领袖，一个有远见的人，卓越的协调者，伟大的政客，可惜他可能没有来！”
人们全都愣住了，目光一下集中到这位官员身上。
他居然面不改色地站起来，微笑着走向讲台。他说：“诸位，贝尔把我介绍得够详细的了，我没什么可补充的。需要更正的是，我来了，因为他说我勇敢，我就来打肿脸充胖子吧。”
这位老练的官员走到指定的位置上，继续说：“贝尔把我塞进了蜜蜂桶里，我希望我的舌头能不辜负他赏给我的蜜。”
听众大笑起来，对他的风趣和勇气倍加赞赏。
这种人是凭借咄咄逼人的幽默感走上讲台的。他抓住了介绍者的抵触言论，并以幽默的力量化弊为利。
也有人是以开自己玩笑的方式走上讲台的。
在芝加哥，有这样两位演说家，他们的开场白是这样的。第一位报出了自己的名字，然后说：“不知道在场的有没有我小时候的伙伴？他们知道我还有一个不光彩的绰号，但愿他们都没在场！”
第二位的开场白更引人注目。这是个身材高大的人，五官也大得出奇。他说：“女士们，先生们，你们已看到我是个什么样的人了。我的耳朵很大，跟贝多芬的一样大。小时候我想，凭这一点也能成为贝多芬那样的伟大人物。可是长大以后，我就为这对耳朵感到害臊了。不过，现在我对它们已经习惯了。说到底，它对我站在这儿演讲并没有什么妨碍！”
本来，在第一位演说完后，听众已经有点困乏了，但是第二位演说者的开场白又使他们的神经活跃起来。笑声驱逐了困乏。
还有一位大学生这样自我介绍：“朋友们，我把自己出卖一下。我叫德克，不过我并不是德克萨斯州人。”
这些风趣的开场白，无疑要比单调刻板的自我介绍强多了。
一般来说，开场白有两种：
一种是速成法，在一瞬间抓住听众的注意力。另一种是浅入法，花几分钟时间让听众逐渐接受你的影响力。
不论那一种方式，幽默和幽默感都能帮助你顺利地进入讲题。
休斯顿的一位演说家说：“据我了解，幽默的目的在于让听众喜欢上讲演的人。如果他们喜欢讲演的人，那么也必定喜欢他所讲的内容。”
这就是说，运用幽默的力量去驾驭开场白，可以使你与听众建立成功的双边关系。
灵活运用即兴妙语增加演讲的幽默感
“即兴”，是指不假思索或随兴而起的说话和举动。
但事实上，我们听到的许多即兴之言，都是经过计划和准备的结果。正如幽默一样，它也并非是表面上看来那样全凭一时偶发的灵感。
英国首相狄斯雷利有一次演讲得十分成功，有个年轻人向他祝贺说：“您刚才那席即兴演说真是太棒啦！”
狄斯雷利回答道：“年轻人，这篇即兴演说稿我准备了20年。”
20年未免夸张，但也说明了一个问题。
你要发表一个成功的演说，要想和听众打成一片，就要花时间去收集一些笑语、故事、趣闻或妙语。这些幽默的小东西会使你进入他们的思想和兴趣之中。
收集的过程也是创造的过程。持之以恒，并养成这种有趣味的习惯，那么在谈吐中，切题的思想、妙语就会自然而然地从大脑中跃出来。这时你就能够表现自发的机智，在任何场合都能赢得他人的尊重了。
任何伟大的即兴演说家，都是通过这种努力获得成功的。他们一旦上了台，就会妙语连珠，使听众如痴如醉。
英国南部，有一位声名遐迩的演说家。他最使人折服的是能在相当困难的情况下发表即兴演说。有一次，他在竞选州长活动中发表演说，有一位听众故意发问责难他，最后大叫起来：“啊，你这个混蛋！”
这位演说家回答说：“这位先生，你小心一点！你正在骂我最喜爱的人。”
这样的即兴妙言是幽默感丰富的标志。
在诺特丹大学，女讲师玛丽也即兴应付了一个相类似的困难。她班上有一个十分难对付的学生，有一次，在她讲课的时候，这个学生公然喊道：“哈，你怎么啦？你的结婚戒指戴错了指头！”
“哦，”她回答说，“因为我嫁错人了。”
我们再来看看宾州的乔治·贝利是怎么干的。
贝利是记忆专家，他有他一套独特的方法来与听众打成一片。他经常在会议或演说开始之前，向来宾们一一问候致意，请教他们的尊姓大名。随后，在会议或演说结束后，他再叫出每个人的名字。如果他记错了，就付5元美金给那个他忘了名字的来宾。
但他通常不会发生错误。人们对他的记忆力又困惑又佩服。不过，有一次他终于遇到了麻烦。坐在会议厅前排的一个家伙，不等他解释完培养记忆力的问题，就站起来大声说：
“贝利先生，你怎么会记住那么多的名字？！”
贝利说：“先生，我可以用3个字来回答你的问题——用、大、脑！”
那个听众连个噎也没有打，立刻回了一句：“那是我的想法，而你用的是什么呢？”
贝利差点被问倒了。如果他真的再也没法应付，像一只木鸡呆站在台上，那么，他这个记忆专家就要贻笑大方了。
贝利毕竟是贝利，他几乎毫不停顿地回答说：“我说的大脑是指脚后跟，明白吗？脚、后、跟。”
听众们笑得人仰马翻。
后来贝利对一个朋友说：“幸亏我及时想起了一则小幽默，那则小幽默帮了我的大忙。”
他所说的那则小幽默，几年前刊登在一家报纸上：
母亲对儿子说：你的脑子呢，做功课为什么不用脑子？
儿子说：你没看见我正在搔脚后跟吗？
母亲说：想问题是用大脑，又不是用脚后跟。
贝利收集并记住了“脚后跟与大脑”的幽默，他在恰当的时机运用了它，依靠它来应付自己的窘境。
不妨做点文字游戏
如果你已经上了台，而且头也开得不坏，那么接下去要做的是关心你的听众。你要把注意力全部集中在听众身上，直到演讲完毕。当然，通常一个人的注意力不会集中在其中某一个听众身上，注意力在这时会像蜂鸟一样，在听众之间飞来飞去。
要忘掉自己，忘掉一切与演说内容无关的事情。这也许很难，不是每个人都有办法做得到。但是必须努力去做，否则你也无法抓住并保住听众的注意力。
亚利桑那州的“口吃的老森姆”在讲台上度过了40年生涯，一直有办法从头至尾使会议厅“满座”。他全凭幽默的力量，凭着戏剧性效果，一张口就给人以生动、逼真、有趣的感觉，听众全被他吸引住了。
他说：“对不起，刚才我冒充来宾坐在观众席上。”他做手势，“这儿的司仪不知何故突然挑上了我，要我代替今天的主讲人，因为主讲人迟到了。”他看手表，耸耸肩，表示无可奈何，“我又惊又慌又怕。我尽力使司仪相信我不知如何是好，我对他说我是结巴，当我一开口讲话，我就会变得语无伦次，气也喘不上来。”他真的在某个词上打了结，好容易才摆脱掉，继续说：“诸位也是又惊又慌，现在的情况很不安定。也许你们在为我感到难过，并且愤愤不平，说司仪不该把我推入绝境。”他最后吐一口气，说：“好吧，也只有这样了，请听众们帮我一把，帮我度过这个难关吧！”
这位“口吃的森姆”，以耍文字游戏出名，当然他也十分相信幽默的力量。
我们在演说中也可以做点文字游戏，像森姆那样给人以亲切的、略可笑的印象。
充分借助视觉上的幽默效果
有一种理论，主张幽默的最高形式是视觉形式，而不是语文形式。我相信这有一点道理，因为人笑的往往不是“话语”本身，而是在笑自己。有时候，演讲者可以运用一点视觉效果，来帮助自己让听众知道——现在可以笑，没关系。不过也有一些人听到令人发笑的事后，一点也笑不起来。他发现周围的人都在哈哈大笑，心里纳闷，想：“这有什么好笑！”，这种人缺乏幽默感，当然对别人所表达的意思也无从领会。
其实，我们可以借助于视觉上的幽默效果，利用“视觉的笑”来获得那些不大有幽默感的人的笑。
当劳伦斯的小说《恰特莱夫人的情人》出版后，一个演说家就在一次演说中把它打开，里面有两页纸立刻燃烧起来。这是他从魔术师那儿学来的方法，然后他又把它合拢，说：“大家已经看到，这本书的热情太高了，差点引起火灾。”
还有一次他说：“现在是7点钟。”然后他举起一只手，伸出7根手指头。听众大笑起来，因为手上多了两根指头，这多余的两根指头当然是假的。
运用视觉造成的笑话，可以从听众中得到额外的收获。但是你必须注意：当你将景象和声音融合在一个笑话中时，要尽量使用些出人意料并富于机智的东西——道具、语言。要让在场的每个人都能看到你的“锦囊妙计”。
美国中西大学有一位老师，不需要道具也能造成视觉幽默。这位老师叫奈德，他去参加大学里的一项会议。他原先不打算在会议中讲话，更没有想到要坐在台上。当时正在闹学潮，学生们把他推到台上，要他就学潮问题发表一下自己的观点。这件事非同一般，颇为严重。
在一片骚动声中，奈德小心翼翼地走上讲台。正好墙角有一架钢琴，他竟径自走向钢琴，在钢琴旁坐下来，按出一个颤悠悠的低音。然后他回头看了看，说：“对不起，我有点紧张，不过马上就好。”他噼哩啪啦地弹出几个音符，之后，走到台前，在话筒前坐下。这时他缓缓地、小心地假装扣好身上的安全带。他说：“我在这次飞行中别失事就好了。”接着他开始在一片笑声中发表演说。
尽管他在演说中对学潮的态度不明朗，但没有人责难他。他给学生们带来的愉快，使他们对他产生了友好的态度，不再跟他纠缠一些实质性问题。
还有一位牧师是这么干的：他走上讲台，一屁股坐在椅子里，接着马上站起来，说声“对不起”，随后再小心谨慎地坐下去，只把半个屁股放在椅子上。“我的问题是，”他说，“坐着讲话效果不好，请大家原谅。”
这些视觉上的幽默，每个人都看见了。他们的姿势、身体动作，就是最好的无声的幽默。
不过动作不要太夸张，除了极少数情况之外，太夸张的动作会吸引听众只注意看你的动作，而忽略了演讲的内容。
如果你在日常生活中，在演讲时，不利用微笑的话，就好像你有1000000存款搁在银行里，却没有存折可以把这笔财富提出来一样。
演讲过程中可给听众一些幽默震荡
当你成功地切入主题后，仍然要制造气氛，抓住听众的注意力。
人的注意力有限，也缺乏广度。尤其在演讲的人以单调而低沉的语调叙述一个主题平淡的问题时，听众更容易感到乏味，甚至会昏昏欲睡。有人说：“当他演讲完毕，全场一下子苏醒过来。”
有一个演说者花很大力气，准备了一份演说提纲。他没完没了地陷在第几个问题、第几个小点的漩涡中拔不出身来，听众中有几个人一同站起来离开了。
他的妻子也在场，这时急得跳起来，说：
“请原谅我先生，他有梦游毛病。”
连演讲的人都笑了。
所以要不断地抓住听众的注意力，可以改变一下话题，或者改变一下讲话的方式，以一则笑话或一句妙语，给听众一些不间断的幽默震荡。
当然，幽默要和当时的话题有关，你要使它成为你信息的一部分。
有一个社会问题专家，在演说中谈到离婚问题时，插入一则幽默——
葛力半夜里打电话给医生：“请你赶快来！我太太病得很严重！”
“怎么啦？”
“肚子疼，我想是得了盲肠炎。”
“葛力，你疯了！”医生回答说，“半年前我亲自为你太太割掉了盲肠。难道你听说一个女人有两个盲肠吗？”
“医生，难道你没听说过我又结婚了吗？”
还有一个人，在发表一个反对某政客的演说中加进了一个笑话——
3个年轻人从水里救起一个政客。他很感激他们，问他们需要他帮什么忙，以回报救命之恩。
第一个说：“我希望进入西点军校，但是我的成绩不理想。”
政客说：“没问题，你进了。”
第二个说：“我申请进入安娜波里大学，可他们拒绝了。”
政客说：“没问题，你进了。”
第三个说：“我希望不要被埋进阿灵顿国家公墓。”
政客问：“公墓，为什么？”
“如果我父亲知道我救了你，他会把我打死的。他把希望全寄托在我的身上，一定要我当上你这样的大官。”
“没、没问题，你会当上的。”政客赶紧溜了，他害怕这第三个年轻人把他再扔进河里。
这种猝然插入的、切题的幽默小品，使气氛始终处在愉快的饱和状态，同时也不游离主题。
不过，有时候我们演说的主题可能是听众不希望听到的，有可能是涉及到痛苦的事实，或者需要听者做出牺牲。比如你在一个追悼会上发表讲话，抑或为非洲难民募捐。这时你谈到死亡、灾难，千万不要对这些严肃的问题嬉笑打诨。嬉笑打诨会使你变成一个小丑，同时也将无所获。
在演讲中插入幽默要控制好节奏
在演讲中插入风趣、幽默的谈笑，还有一个速度问题。太匆忙和太缓慢都不能达到预期的效果。因而要掌握好速度，把时间控制得恰到好处。
要使用节奏、停顿以及语调的抑扬顿挫，来表达含意并加强信息的传播。我们不可能都成为电视广播的节目主持人，但可以从电视广播，或其他场合看到他们的表演，来向他们学习控制时间的技巧。
笑星鲍伯·霍普说：“题材有出色和平庸之别，但是我知道如何通过时间的控制，来使普通的笑话变成很棒的笑话。”
他认为，在讲笑话之前，不能像开车人按喇叭那样发出预告。千万不要告诉听众下面有什么要来了。如果你说：“下面有一则笑话”，那么这则笑话的幽默力量就会大减。
同样，声响很大，也是不受欢迎的幽默预告。你自己的大笑声会把你说的那个笑话淹没了。
有的人在表达幽默之前，采用夸张的姿势和故作趣味的语调，这也是一种预告，十之八九不能达到幽默的效果。正确的方法和纯熟的技巧是：“板着脸说笑话。”一本正经地“请君入瓮”，是发挥幽默力量的最好途径。
适度的插入谈笑和适度的快慢节奏，是通过学习和实践得来的。同样，适度的笑，也要在实践中摸索、掌握。
这正确的方法是，先听听自己的笑声，然后才笑。
录音机能帮助你练习讲笑话。你应该注意倾听自己录在磁带上的笑声，辨别其真诚和感染力的程度。不满意可以再重来，直到你自己也能受到自己的感染，随着一起哈哈大笑起来。
你对自己的检验会有过滤作用，它帮你除掉没有趣味或不相干的部分。当然，镜子也能纠正你的笑容，你的笑容和你的笑声是否能协调起来，对幽默的效果来说也是至关重要的。
一般来说，微笑要比咧嘴大笑更具感染力。如果笑容的含量超过了笑话本身，那么，比例就失调了，你和听众之间的平衡也会失调。
笑也有一个时间问题。从浅笑、微笑到大笑，应当有个过渡阶段。可以把节奏放快一些，但千万不要跳过某个阶段。这正如从最低音滑向最高音那样，如果没有阶梯地跳来跳去，会使人感到杂乱无章。面部表情杂乱无章或瞬息万变，也会使人感到吃惊，甚至会吓一跳。
幽默的运用要做到真实而自然
我们经常看到和听到一些政治家们的幽默言行。他们大多把幽默的力量运用得十分自如，真实而自然。没有耸人听闻，也不哗众取宠，更不是做戏。这是因为，他们都知道太精于说妙语和笑话，对个人的形象并无帮助。
但是有的政治家就不那么高明了，他们摇头摆尾。手势又多又复杂。有的人智力平平，却非要附庸风雅，企图以成串的笑料和廉价的笑来博得听众的欢心。他们硬要把自己塞进别人的肚子里，不顾别人是不是有这个胃口。
结果也许是真的引起了笑，但很可能是笑他形象的滑稽和为人的浅薄。
喜剧演员有喜剧演员的一套表演术，那是舞台上的特殊要求。演讲不是演戏，它虽然也需要趣味性，但完全侧重于摆事实，讲道理。
当你为了抓住听众，更好地阐述主题时，插入的幽默笑话或小品必须是毫不做作的。说话要流利，态度要自然，举止要有节制。
芝加哥有个人，他一心想得到某俱乐部主席的位置。他在一次对俱乐部成员的演说中，表现得过了头，在不到两小时的演说过程中，他至少说了50则笑话，并配以丰富的表情和确实引人发笑的手势。听众们被逗得哈哈大笑，末了，在他讲完最后一则笑话时，有人大叫：“再来一个！”
这位老兄也真的再来了一个，再次把人逗得疯狂大笑。
但是他没有当上俱乐部主席。他的票数是候选人中的倒数第二。
当他闷闷不乐地走出俱乐部时，他问那位喊“再来一个”的听众：“你说我比他们差吗？”
“不，一点也不差，”那人说，“你比他们有趣多了，你可以去当喜剧演员。”
注意收集他人的幽默
我们可以在平时注意收集一些幽默资源，并恰当地在演讲中使用，从而使自己的演讲变得风趣。
在这世界上，有着数不清的出版物。我们当然可以找到几本《笑话大全》或《幽默全集》。我发现这类书通常是以题材内容来分类的。诸如“童稚篇”“爱情篇”“婚姻篇”“忧虑篇”等等。这是一种列表法。
我们也可采用列表法，把幽默的材料分为“幸福”“灾难”“教育”“买卖”“女人”“男人”“离婚”等。
例如幸福：什么是幸福？幸福就是摇篮里的那个玩意儿。
再例如离婚：
一个男人对一个刚刚相遇的朋友说：“我结婚了。”
“那我得祝贺你。”朋友说。
“可是又离婚了。”
“那我更要祝贺你了。”
当然，我们可以列出更多分类，还有很多故事、妙语、幽默小品等。
建立列表法，可以帮助你整理幽默题材，分门别类，然后将它们储存在脑子里。
我们经常从家人、同事、亲朋好友那儿获得幽默的题材，注意倾听他们所说的趣事，随时增加自己的幽默资源。同时也留心公众场合，倾听不认识的人的谈话。有一个演说家是这样增加资源的。
有一次，这位演说家走在一条小巷里，无意中发现前面有一对青年男女。男的又说又笑，女的板着脸。于是他放慢脚步，听一听男的在说什么。
男的说：“你怎么了，觉得太突然吗？”
女的说：“我一点思想准备也没有。”
男的说：“其实说来也不算向你求婚，我只是问你愿不愿把咱们的薪水袋合在一起。”
他发现自己暗自笑了起来，于是后来把这段对话记在“求婚”类里。
下面是一则他从牙医贾维斯那儿偷来的笑话：
病人问：“医生，我的牙齿怎么办？它们太黄了。”
牙医说：“那好办，你戴一条深颜色的领带就行了。”
他把它记在“求医”类里。
对他来说，倾听他人的演讲或谈话是一大享受。
许多演说家和普通人都可能有隽语妙解。有一个小伙子，看到一对青年坐在高高的城墙上谈恋爱，他叹息道：“呵，这么陡峭的爱情！”当时演说家正跟他走在一起，他立刻把它记在小本子上，回去后把这句妙语归入“恋爱”类里。
演说家的讲解中总是有一些充满了幽默力量的故事。一个演说家从科罗拉多州副州长乔治·布朗的一次演说中听到这样一则故事：
有3个人在争论何种职业最先出现在世界上。其中一位医生说：“当然是医生这一行，因为上帝是最伟大的治病家。”
第二位工程师说：“不，是工程师最早，因为圣经上说，上帝从混沌之中创造世界。”
第三个是个政治家，他说：“你们都错了，是政治家最早。你们想一想，圣经中说的混沌状态是谁造成的？还不是政治家！”
他当然没有把这则故事浪费掉，它成为他的幽默库中的一员。还有一些虚构的信函、电话或事情，都可以成为幽默的资源。
在一次竞选总统的演说活动中，他听到一位演说家说：“先生们！下面我来念一封写给总统大人的信。”他滔滔不绝地念起来，通篇是关于总统伟大功绩的恭维话。但是末了他念道：“总统大人，请原谅我用蜡笔写这封信，因为我们这儿的政府不准我用任何尖锐的东西。”
不用说，他马上把它归入“政治”类里。
我们平时注意生活周围所发生的幽默事情，能使人受益无穷。如果你发现自己正在为什么事哈哈大笑或轻声浅笑，那么就有必要把这些听到的幽默实例变成自己幽默资源的一部分。同时也要广泛阅读书报杂志，不要把你的范围局限在《笑话大全》或周围狭小的生活圈里。尽可能涉及各种各样的书籍，例如传记中，就经常可以读到名人的趣闻轶事。
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