壹趣文学 > 都市小说 > 酒道 > 第4章 奇遇“怪人”
  许宏涛说:“我们的出厂价是12.8元一瓶,每箱是6瓶。”

  那人说:“先不说你们这酒酒质怎么样,单就这包装,就显得老旧,没有特色。你们这包装,虽然以大红的色调为主,但盒子太小,太高,显得小气。这么高价位的酒,包装得大气些。我说这话,并不是说这酒很贵,十多块钱的酒,用的是玻璃瓶,盒子又窄又小,瓶子肯定也小,我估计,你们这瓶子,跟啤酒瓶差不多吧?这样小气的包装,怎么能打得开市场呢?”

  许宏涛想解释,但怕惹客户不高兴,又觉得这人说的似有道理,又似乎没有道理。在丘泉酒厂,这种被称作为丘泉粮液的酒,上市两年来,逐渐成为厂里的拳头产品,也是厂里经济效益的支撑点。前几年,卖得最好的是光瓶的丘泉大曲,它一度成为丘泉酒厂的招牌产品,这两年,逐渐和丘泉粮液成为丘泉酒厂两大支柱产品,但丘泉大曲的利润却远远赶不上丘泉粮液。

  今天,这位素不相识的老板却把丘泉粮液说得很不好,除去没有说酒质,包装上被他指出许多不足。

  许宏涛不知道该怎样说出自己的观点。其实,他并没有什么观点,说真的,他对产品的包装并没有去关注,也更没有去研究。他下意识的觉得,这样的包装很不错了,但今天,却被别人指出许多不足,而且似乎说得很有道理。

  “我们这款丘泉粮液的包装以红色为主色调,显得大气喜庆。”许宏涛不知道说什么好,说出这一句,他觉得很没有底气。

  那老板看了他一眼,说:“喜庆倒是不错,但大气这一点,怎么也谈不上。别的不说,你看一下咱们这里卖了十多年的陇南春吧,比你们这个包装大气得多了,而且人家用的是陶瓷瓶,比你们的玻璃瓶上档次多了,你自己看吧。”www.sxynkj.ċöm

  陇南春酒是甘肃陇南徽县伏家镇出的一款特别不错的白酒,批发价也是12.8元,其是酒瓶是淡绿色的,而且是瓷质的,上面还有凸起的飞天仙女反弹琵琶的图案,外包装酒盒也特别不错。那一时期,这款陇南春酒销量特别好,除全省大部分县市都有销售外,更重要的是这款酒还通过省级商务部门销往外省,并且销售业绩不错,是那一时期甘肃酒类市场上的明星产品。

  老板这样说,许宏涛确实没有想到,而且他说的也是实情。那个时期,尤其是上世纪八十年代,陇南春酒是县乡两级干部们主要消费的白酒,许多先富起来的小老板待客也喝陇南春酒。这一切,让陇南春酒成为名噪一时的地产名酒。

  但是陇南春酒也有自己的劣势。许宏涛记得别人说过陇南春酒的几点劣势,便很内行的讲了出来:“陇南春酒虽然是瓷瓶,看起来很有档次,但瓷瓶有它的不足。有些瓷瓶上面有细微的裂痕,这些裂痕用肉眼很难看到,厂里无法检测出来,在灌装白酒之后,几个月也许没有什么变化,但几年之后,有些瓶中或者成了半瓶,有些瓶中或者剩下了瓶子底的一点儿酒。这无一例外是把酒液的精华部分从裂缝中蒸发掉了,剩下的只有以水为主的东西了,叫酒也许都很勉强。”

  许宏涛看那老板很认真地听着,他继续说:“另外,陇南春酒虽然很好,酒质好,包装也好,价位也比较合理,但它因为销量大,市场上有假酒出现。它的酒瓶很珍贵,有些人家喝完酒之后舍不得扔掉,用它当作花瓶插花。我在有些酒店里见过,陇南春的酒瓶在后面院子里摆得整整齐齐,听说有人收购。那酒包装虽好,但防伪性能却不好。造假者只要有酒瓶,只需制作简单的瓶盖,手工把盖子盖上,用手直接就压下去了,再把塑封一封,一瓶假陇南春酒就成功了。听说我们邻县有个小酒厂,专门生产假冒的陇南春酒。”

  那个老板并没有反驳许宏涛的话,许宏涛觉得自己今天发挥得不错,用有理有据似乎很专业的知识说服了那个老板,也许他会对自己刮目相看的。许宏涛看那老板谈兴不是很浓,于是他把丘泉酒厂的历史大概讲了一遍,又把丘泉酒的生产工艺也讲了一遍,重点说的是纯粮酿造这一点。这也是丘泉酒这几年叫得最响的卖点。

  老板并没有流露出反感,也没有很认真倾听,有顾客上门时,他便去招呼顾客,给顾客取东西,和顾客说些家常话题,甚至和顾客很倾心地交谈,全然没有把旁边站着的许宏涛当一回事。许宏涛心里有些恼怒,他觉得不应该在一家店里耗费这么长的时间。他是推销酒的,不是做酒类科普知识的,他觉得那人有些无聊,没有说要多少丘泉粮液,却对自己的产品指出了许多问题,看起来像个专家似的,谁知道他说的对不对?

  许宏涛等顾客走完了,又叫了一声叔,对那人说:“我们这丘泉粮液喝着确实不错,最起码比那个陇南春酒要好许多,陇南春酒真假难辩,而且萝卜快了不洗泥,说真的,质量不怎么好。在我们柳川县,陇南春酒就没有什么市场。老叔,我们这丘泉粮液真的不错,您这门店也很不错,酒的种类也很多,您的酒也肯定卖得特别好,改天我们厂里送货车过来,给您卸上几十件丘泉粮液怎么样?”

  老板并没有回答许宏涛的要求,也没有接他的话题,只是默不作声地看着许宏涛,好一会儿,他才慢慢地说:“说真的,我对你这个青年人第一印象并不差,但是你刚才的话就有点不对了,说自己的产品好,要有分寸,对这样一种在你们县可能销得不错的酒,在别的地方也许并不是很容易立足。如果论包装,并不占优势。如果论酒质,也许比别的酒好不到哪里去。论名气,就更谈不上了,在你们县之外的市场,就是一个全新的小品牌。一个小品牌要打开一个全新的市场,得有些策略,也得有些别人想不出的办法。你们现在卖酒,跟卖别的商品是一个套路,这样是不行的。其实,我不该跟你说这些,说了也是白说,这些都不是你这样一个小业务员所能够决定的。”

  听到这位老板面无表情地说出的这些话,许宏涛有些惭愧。说实话,自己对销售并不懂,但却说了那么多,也许有些地方说得并不对,人丢大了。想到这里,他有些懊恼,真正是班门弄斧了。他诚恳地问那人:“您说的包装不好,我回去以后把这个信息反馈到厂里,让他们下批把包装换一下,做得大气些,这样又窄又小的包装确实不是很好。”

  那位老板说:“我只不过是一个小小的建议,也不一定准确。”

  “那么下次我们的车过这边来,给您把我们的丘泉粮液卸上几十件?您肯定会卖得非常好的。”许宏涛又一次试探着说。

  “你们的酒在这个县城现在有销售吗?有多少家愿意卖你们的货?”老板面无表情地问。

  “我联系了四五家了,他们都答应卸货,到现在为止,市场上还没有我们的货。以后肯定会有很多商店卖我们货的。”许宏涛说得信心满满,自信中还有自豪,他觉得这个老板也许会卸很多件的,因为从货架上可以看到,这里的酒种类很多,酒类商品是这里的重头。

  “卸的人那么多,我就不卸货了,让别人卖吧。”那人淡淡地说。

  许宏涛一下子有些愕然,他几乎不相信自己的耳朵,他呆呆地站在那里,不知道说什么好。

  许久之后,许宏涛回过神来,他说:“为什么你不卸了?那么多的人都愿意卖我们的产品,你倒不愿意卖了?为什么?”

  那人脸上的表情依然淡淡的,没有任何变化,既不恼怒,也不喜悦,他依旧很淡地说:“卖的人那么多,别人都卖,我就不卖了。我这个人是个怪人,不喜欢凑热闹,也不喜欢跟风。这样吧,你到别处走走,看看别的商店要货吗,反正我就不卖了。”

  许宏涛呆立了许久,他有恍然一梦的感觉,他也不知道说什么好,在这个显得特别成熟的男人面前,他觉得自己很渺小,也很单薄,他觉得自己根本不是这个人的对手,他也不知道对方的强大在哪里,他觉得这人伤佛是一尊大佛,你看不清他的全貌。也仿佛他是一个身经百战的拳击手,你一拳打过去,仿佛打在棉花包子上,也仿佛打在石墙上,总之,你能明显地感到拳头落在了空处。

  许宏涛有些不好意思,因为他对这位老板的拒绝不明就里,他是莫名其妙地败下阵来。

  虽然他心里纳闷,但还是非常客气地和老板打了招呼,告别之后出了这家商店。许多年之后,许宏涛真正成为白酒行业的内行和佼佼者之后,他一直记得这位开商店的屈老板。屈老板是从专业的角度给许宏涛上了一堂课,当时许宏涛并没有听懂,但在不久之后,他慢慢悟出了,他觉得这位开商店的中年人是他事业上的第一位真正的老师。

  许宏涛出了这家商店,心里十分纳闷,他觉得很沮丧,也觉得十分好奇,这究竟是什么样的一个人?他为什么对商品的包装提出了自己的看法,而且似乎说得很有道理,也特别内行。他在得知许宏涛已经联系到四五家商店后,却突然不要了。从刚开始那种仔细的研究看,他似乎对这几款酒有特别的兴趣,但是为什么突然之间就不要了呢?这让许宏涛百思不得其解。

  越是想不明白,就越想知道真相。许宏涛和许多人一样,有着强烈的好奇心,甚至比别人更好奇。他想了解这个人的一切信息,想知道这个人怪异举动的真实原因。

  不远处有个商店,并不大,一间小门店,但似乎很久了,从招牌的颜色、门店的墙体、外墙上斑驳的广告以及整栋建筑的陈旧等等,完全能看出这是一家有些年头的商店了。

  进了店里,店主是个五十多岁的男人,脸上刻满皱纹,肤色并不是很好,是那种经历过风吹日晒的颜色,衣着也很普通,穿的是一件中山装,蓝色的,显得有些老旧,也不干净,看得出好久没有洗了。许宏涛也看到了,店里的货物很丰富,但显得杂乱无章,比他这两天见过的任何一家都要显得脏乱差。店面好久没有动过,墙面上有长期烟薰火燎留下的沧桑感,和明显的岁月印痕。仔细地去看那些货物,也显得陈旧杂乱,有些商品的外包装并没有取掉,而是从包装上掏个洞,把东西从洞里往出拿。地上的纸箱里,货物杂乱,纸箱的盖子随意地开着,甚至歪歪扭扭,有些物品在地上随意堆放,外包装上溅上去的水渍痕迹明显,一看就知道好久没有动过了。许宏涛对这类店面本身兴趣不大,知道即使和老板谈成生意,销量也会特别有限,不会成为重点客户。但他觉得不放过任何一个客户、不落下任何一个角落,是一个好的推销员应有的素质。故乡也有这样一句话:哪个骨头上择下来的都是肉。也有人说,斤里不添两里添。销售每一件商品,多少都会产生利润的。而且,大小也算是个客户。壹趣妏敩

  许宏涛照例作了自我介绍,也把这家商店从货物种类齐全这一方面进行了夸奖。他觉得,如果要说一件东西好,或说一个人好,这件东西、这个人总会有千般的好。如果要说一件东西或一个人不好,那么,这件东西或这个人也会是千般的不好。他记起一个典故,欲加之罪何患无辞。世间万物,确是这样,好坏都凭一张嘴去说。

  对于听到别人的表扬和夸奖,许多人都不会特别反感,大多数人会欣然接受,而且会觉得十分惬意和舒服。如果不是奉承得太肉麻,让人觉得这人说出了假话,许多人还是非常乐意听的。

  这位老板当然也不例外,他对许宏涛的奉承照单全收,而且十分舒服。

  和这个老板打过招呼,许宏涛便依以前的习惯,介绍了自己的丘泉酒,老板接过许宏涛递过去的样品,看了一会儿,问了些价格之类的问题,之后对许宏涛说,自己卖酒不太行,主要以销售日用杂货为主,家在县城外五里路的一个村子,家里地多,劳力少,到了农忙季节,他会关掉店门,回去干地里的农活。只有在家里的事安顿下之后,他才会来到店里开门营业。他的生意一直很一般化,每年挣不了多少钱,仅能挣个零花钱。他说:“开这个店,挣钱多少是闲事,最起码自己用东西,享受的是批发价。”

  听完这个老板的自我介绍,许宏涛的心里凉了半截,他觉得这不像个生意人,这种虽然经着商,但思维习惯还停留在几十年前计划经济时代那种模式,根本不能适应日新月异的市场变化需求,用这样的思维习惯去做生意,只会越做越差,也许会关门倒闭的。

  许宏涛这样想着,但他还是尽量地介绍自己的产品,那人也答应以后卸货,许宏涛掏出笔记本,记下了这人的地址信息之类,在数量上,他每种只写了两件。不求走量,只求市物占有率吧。

  说完这一切,许宏涛还有个想法,这个商店离那个很有城府的屈姓老板的商店并不远,屈老板的情况,这个人肯定知道。

  非常委婉地问起屈老板,这个人便开始介绍,屈老板原来在某供销社工作,是采购人员,人特别精明能干,经常在外面跑,为单位采购商品,前几年国营商店越来越不景气,工资什么的也不能及时发到手里,屈老板便提前办了退休手续,回来办起了这个百货商店。

  怪不得他的货物摆放跟别人不同,许宏涛心里想。虽然知道了不多的关于屈老板的个人信息,但真要了解这个男人的思想和生意场上的经验,真的不是一件很容易的事。许宏涛觉得,最好的办法,还是直接和他接触,跟他聊天,跟他做朋友,只有特别熟悉的情况下,也许他才能说出真话,说出他在生意场上的经验,而这些,一定对自己有用。

  许宏涛用了近一周时间,基本跑完了这个县城的所有商店,百分之六十以上的店主答应卸货,只是有些人家报的数量太小,每种一两件。

  回到丘泉酒厂,来到销售科,许宏涛向科长柳中强汇报了自己这一周多的销售情况,他拿出整理好的客户资料,让柳中强看。柳中强看到许宏涛递过来的纸上,写着地址,商店名称,所要的各类酒的数量。在纸的最下面,有合计数量。柳中强一看,数量不是很大,也不算太小。他高兴地说:“很不错嘛,小许,你到一个完全陌生的县城去,第一次跑市场,就跑得这样好,看来你完全适合做销售工作。” 壹趣文学为你提供最快的酒道更新,第4章 奇遇“怪人”免费阅读。https://www.sxynkj.com