壹趣文学 > 都市小说 > 酒道 > 第17章 洞悉人性是关键
  那会已到下午了,许宏涛经过一家羊肉泡馍馆门口,看到里面有人正在吃泡馍,似乎生意兴隆。许宏涛的老家也时兴吃羊肉泡馍,许宏涛也喜欢吃,但泡馍要比他平时常吃的炒面贵一倍。为了省钱,一般情况下,他不吃泡馍。今天,他一下子对泡馍来了兴趣。

  进了这个看上去非常油腻的泡馍馆,许宏涛看到,这里吃饭的人,多是些农民打扮的中年汉子,他们面前的碗特别大,里面的泡馍满满的,有些旁边还有一个小碗,里面也是泡馍。许宏涛知道,农村人普遍缺钱,上街吃泡馍前,会让家里烙些饼子,这样,会省下五毛钱,而这五毛钱,是二斤小麦的价钱。因而,农村人上街吃泡馍,多自带饼子。一月前,许宏涛在一个乡镇的饭馆里吃饭时,见到一个老年人,买了一碗不带羊肉的汤,把自己带来的干粮泡在热汤中,悄悄地吃完,颤巍巍地走了。这一幕,时不时地会出现在许宏涛的脑海中,总是让他难以忘记,他觉得农村的有些人家,生活还是很贫穷的。

  许宏涛要了一碗泡馍,在角落里一个桌前坐下,一边吃,一边听吃饭的人说些闲话。那些人说话声音特别大,让人感觉跟吼叫一般。许宏涛虽然反感那种方式,但知道有些农村人就那样,已经形成了习惯。

  吃完泡馍,许宏涛找到那个叫“寅虎商店”的百货门市部,进去一看,两间门店,新式的安了玻璃的柜台,后面是木质的货架,货架上的油漆还很新,一看就知道货架是近几年才做的。货架上和柜台里面,各种货物塞得满满的。跟货物摆放整齐、有板有眼的屈老板正好相反,这里最大的特点是杂乱无章。

  许宏涛打量的那会儿,坐在柜台里面的老板也在打量他。两个人都打量得差不多了,开始打招呼。许宏涛照例作了自我介绍,老板说:“把你带来的东西拿出来我看。”

  许宏涛便把四款酒全部拿出来,摆到老板面前的柜台上,老板看酒的当儿,许宏涛也在打量这个老板。从挂在墙上的营业执照中,他看出老板姓梁,梁寅虎。仔细观察,许宏涛发现,老板的衣服虽然比较新,但比较脏,尤其胸前的衣襟上、袖子上,一看就知道他是抱纸箱子之类,把尘土擦到衣服上了。

  在梁老板看酒的时候,许宏涛不失时机地报了价格,梁老板并没有说什么,到后来,他拿出一盒一元钱的烟,抽出一支伸向许宏涛,许宏涛忙谢绝了,梁老板把烟抽上之后,问许宏涛:“你这酒能便宜吗?”

  许宏涛第一次听别人和他商量价钱,有些好笑,但他忍住没笑,说:“厂里统一的价钱,没法给你少钱。”

  那人又说:“有搭赠吗?”许宏涛没听清楚,忙问:“你说什么?”那人又说了一遍,许宏涛听懂了,忙说:“没有搭赠。”这是他第一次听说搭赠这个词语,在几年后,他经常在使用这个词语,而且几乎成为他使用频率最高的词语。

  “就是你说的这个价?要多要少都是这个价?”老板又问。

  “对,要多要少都是这个价。”许宏涛虽然对梁老板这样说着,但他内心深处,却有一个非常强烈的感觉,厂里现行的这个制度不合理,是有很大问题的。以后如果有机会,有权力,一定要改一改目前这个销售模式,一定要让销得好的客户得到更大的利润,只有这样,才能把客户的积极性调动起来。也只有这样,才能把销售人员的积极性调动起来。

  土里土气的梁老板好久没有说话,过了一会儿,他问:“这个镇上你去了几家商店?”

  许宏涛说:“你这里是第一家,别的还没有去。刚到镇上。”

  “你如果不给别的商店供货,我就把你这货当重点地卖。如果你给别的商店供货,我也卖你这货,但是有可能销量就不会很大。”

  “如果你能作为重点商品,把销量搞上去,我就不给别的商店供货了。”许宏涛说。

  “如果我重点介绍,我想一年卖个几百件是没有任何问题的,尤其是这两种便宜点的。至于这两种价钱稍高的,估计一年也能卖个几十件。”

  许宏涛心里一惊,没想到会遇上这么干脆利落的客户,真是可遇而不可求。他心里非常高兴,但面子上并没有表现出来。许宏涛又一次扫视了这个货物塞得满满的商店,后来,他把目光落在了进门斜对面的那些酒上。这个店里的白酒并不是很多,大约不超过五六种,其中一半以上许宏涛没有听说过,更是没有见过,他估计也是些小酒厂的产品。

  “你这里哪种白酒卖得好一点?”许宏涛问。

  “这一两年,我主要卖的是那个红柳酒,是我们地区一个县的酒厂出的,酒是好酒,纯粮食酒,喝了也口不干,不上头,但缺点就是味道有点苦。”

  梁老板说话间,拧开许宏涛所带样品里面价格最低的那瓶酒,往瓶盖里面倒了,送进嘴里,咂咂嘴,品尝了一会儿,说:“你们这酒味道不错,不苦,味比较正。”说完,又倒了一瓶盖,一仰头,喝了下去。

  两人聊了一会儿生意,许宏涛想从梁老板这里学些经验,便以引导和不动声色的提问为主,梁老板也知道对许宏涛说说无妨,这个人不会对他构成威胁和不利,于是,便讲了自己做生意的经验。

  梁老板说:“贪占小便宜,是每个人的天性,这种想法是从根子上自带的。当然,还有一个心理,比别人少出个一角两角,一块两块的,他们的内心会很满足,会觉得你看得起他,把他比别人高看了一眼,这样,他就会对你产生亲近感。

  “因而,你的生意也就会逐渐好起来。农村的乡镇,来的都是熟客,基本没有过往之客,全是这附近村子的农民,他们会在闲聊时说街道哪家的货物便宜,哪家的店主态度不好,哪家的店中有假货之类的。你别小看这种拉闲话式的传说,宣传的功效非常大,尤其是一个家族里面那些有威望的、说话能算数的,本家族里面有什么事时,到谁家的商店拿东西,拿什么东西,拿多少,这些人有非常大的发言权,说出来之后,事主家一般都会听的。所以,和这些人搞好关系,是能得到这类大宗生意的关键。”

  许宏涛没有太插话,他非常认真地听着这位梁老板的生意经,一边听着,一边想着,他觉得这个老板还是特别精明的,虽然他没有把自己最关键的绝窍讲出来,但从他讲的这些话中,许宏涛还是听出了他的过人之处,那就是洞悉人性。许宏涛不由得想,农村这种貌似落后的地方,其实隐藏着许多有智慧的能人,而这类人中,有些甚至不识几个字,但他们的精明和智慧,却是有些饱读诗书的人无法相比的。

  许宏涛和老梁说了一下午的话,到太阳西斜时,他才出了老梁的店门。临走时,他把柜台上摆的样品酒准备装入纸箱中,老梁笑着和他开玩笑:“就这几瓶酒,盒子都揉搓得没形状了,还准备拿走哩?你把这留我这里,我给顾客倒着让尝尝,也好推销咱的产品。”

  许宏涛听梁老板这么说,也就不好意思再坚持拿走了,他于是也笑笑地说:“留下也行,留下你让顾客品尝。其实我是准备拿着去另一个县上呢。”

  背着自己的行李包出了门,许宏涛苦笑了两声,只得打道回府了,要想去别的地方,显然是不可能了。手里没了样品,拿什么给顾客看呢?于是,他搭乘了一辆去往县城的三轮车,去找吴老板的店里住下,第二天,坐车返回丘泉镇。

  回到厂里的时候,已是这天的下午了。许宏涛仔细一算,这次出门去漠南地区,虽然只跑了一个市区和一个县,却用去了一个星期时间,而且每天都感到忙忙碌碌的,从来没有轻松过。这几天里,把一身干净衣服穿得明显脏了,上面似乎落了一层土。

  进了酒厂,在院子里并没有碰到销售科的人,那会距离下班还有近一个小时,许宏涛便回到宿舍,把身上的衣服从外到内全部脱下来,穿上一身干净衣服。之后,他打算把这些衣服洗一洗,盆子都拿出来了,他又想,还是下午洗吧,马上要开饭了,吃过饭再洗也不迟。想到这里,他把衣服团起来,塞进一个装过杂物的旧纸箱,放进床底下。在地上伸了伸懒腰,他想,还是到销售科去一趟吧,几天了,他想知道厂里最近咋样,有没有什么新闻。再说,他也想见杨梅了。虽说并没有明确什么关系,但两个人明显互有好感,几天不见,真有些想呢。

  进了销售科的办公室,正忙着什么的杨梅听到有人进来,一抬头看到是许宏涛,脸上马上露出惊喜之色,立即站起来说:“你什么时候回来的?回来一会儿了吧?把衣服都换了?”

  杨梅一边不断地问着,一边推开椅子走出来,向许宏涛走来。许宏涛一时也不知道该回答她的哪一句。这时柳中强从门口经过,看到许宏涛,进来打了招呼。聊了一会儿,马上到了下班时间,几个人出了办公室,一去食堂吃下午饭。

  打饭时有人说现在出现了bb机,别人可以用固定电话通过塔台呼叫,这样,戴bb机的人腰间的小机器就会鸣叫起来,显示出对方的号码,这会儿,找个公用电话给按号回拨过去,就能及时联系到对方,这样就方便得多了。

  几个人都说许宏涛应该买一个。经常出门在外跑业务,一连几天不见人,也无法联系,有什么急事也让人干着急,如果配上bb机,就能及时看到别人的呼叫了。

  许宏涛说:“那多好啊,如果不是很贵,那就买一个吧。”sxynkj.ċöm

  打好饭,许宏涛和杨梅把饭端到角落里一个桌子上,边吃边谈。杨梅说:“你这次出去送货,我要跟你去。”

  许宏涛吓了一跳,说:“这么远,一天时间估计送不完。如果送不完,还得住宿,你凑这个热闹干啥?”

  杨梅把一块肉丁夹到许宏涛的碗里,说:“我就要去,去感受一下你在外面的滋味。你那么辛苦,我也体验一下。”

  “这个有什么好体验的。”许宏涛觉得这简直就是胡闹。

  “不嘛,我就要去。”杨梅一边撒着娇,一边认真地说。

  到饭吃完,两个人谁也说服不了谁。出了餐厅的门,两个人在院子中站了一会儿,杨梅说:“下午干啥?有事吗?要不出去走走。”

  许宏涛说:“今下午不去了,还有衣服要洗呢。明天如果送不了货,咱们再出去走走。先把衣服洗了,挂起来让干着,随时等着穿呢。”

  “那好吧,咱们去你的宿舍。”杨梅说着已转了身,向许宏涛宿舍的方向走去。许宏涛说:“你去那里干啥?你先回你宿舍,我洗完了叫你。”但杨梅却头也不回地向许宏涛的宿舍走去。到了门口,一边敲门一边喊:“有人吗?我进来了。”没有人应答。许宏涛推开门,里面没有人,同住的小刘并不在。许宏涛说:“乱七八糟的,脏得不像样子,你还是回去吧,这里连个坐的地方也没有。”

  杨梅却说:“坐啥?我是来给你洗衣服的。”说罢到处翻起来,许宏涛想拦,但没办法拦。不一会儿,床下纸箱子里的脏衣服就被翻了出来。杨梅抖开时,许宏涛紧拦慢拦,内衣裤头从里面掉了出来,窘得他满脸通红,不知说什么好。杨梅把衣服放在盆子里,端着去了水房,许宏涛只得跟着,走了一会儿,他才反应过来,说:“还是我来端吧。”这时,已经到了水房门口。

  杨梅开始接水、洗衣服,许宏涛想插手,但插不上,只能站在旁边看着。杨梅把衣袖撸上去,赤着胳膊,有力地揉搓着许宏涛的外衣。外衣又大又厚,在不大的盆子里塞得满满的,但杨梅还是很认真地洗着。

  两个人说些闲话,说得最多的还是许宏涛这次外出的事。许宏涛对杨梅讲了他在市场上的见闻,也讲了他的想法。总的来说,怎样才能占领市场,或更大份额地占领市场,他也是很迷茫的。心里虽然有些想法,但作为他这样一个普通业务员,想法也就是个想法而已,更何况,他的想法并不系统,也并不成熟。但是,对于现在的销售模式,他感觉得出,是有许多弊病的,例如许多客户觉得包装和酒瓶老旧。在销售上,部分客户提出独特的要求,这些要求能否满足,怎样去满足,如果满足了,销量会有多大提升,这些他都想过,但就目前来看,他还没有能力去改变。

  杨梅说:“你现在最关键的是把销售搞上去,对市场熟悉起来,挣到更多的钱。” 壹趣文学为你提供最快的酒道更新,第17章 洞悉人性是关键免费阅读。https://www.sxynkj.com