当然，许宏涛也想过，作为一个正常的企业，娃哈哈那套确实很好，要想企业发展得好，必须要有好的制度和策略。
后来某一天，许宏涛见到徐厂长了，许宏涛向徐厂长打了招呼，徐厂长问：“你去西安了，糖酒会上人多吗？”
许宏涛说：“人特别多，而且最明显的是广告多，各个厂家都在争先恐后地打出自己的广告，在打响自已的品牌。”
“噢，一切都得用钱去砸，广告费用也是特别高的。”徐厂长对这些并不是很感兴趣，或许在许宏涛看来是这样的。
“对，广告费用确实特别大。”许宏涛跟着说完这句话，就不再说什么了，关于自己了解到的那些营销方面的东西，他不打算主动去讲了，主要的原因是讲了也是白讲。他想起一句话，兵熊熊一个，将熊熊一窝。领头的没本事了，下面的人本事再大，也就没有了施展的机会。
天气越来越炎热，白酒销售进入淡季。还有一个原因，随着人们生活水平的提高，啤酒越来越被人们接受，许多人家原来夏季待客，喝的是白酒，虽然天气热，但白酒也会喝一些，毕竟还有一定的开瓶率。如今，人们生活水平提高了，啤酒被广泛接受，喝着也感到酣畅淋漓，因而，在好些小型的聚会上，啤酒便取代了白酒。
这期间，许宏涛也去过好几次左安县市场和漠南市场，了解近期的销售，掌握客户库存数量，并且催收货款。除此之外，他还会了解一下别的白酒的销售和信息，现如今的他，对任何一种商品的营销策略都有兴趣。
他到一个药店去买药，在柜台上见到一份宣传资料，是修正药业的，里面讲述了修正药业的发展史。1995年，吉林修正药业集团有限公司董事长修涞贵承包了一个固定资产只有25万元，负债却有400万元的制药厂，经过这些年的努力，使企业总资产达到十多亿元，并形成了以非处方药、保健品、医疗服务和国际贸易四大经营平台，前不久在吉林省同行业中率先通过gmp认证，企业已经发展成为集科研、生产、销售于一体的大型现代化股份制制药企业，甚至成为吉林省制药行业的龙头企业。
许宏涛见到的这个宣传图册很详细，对于修正药业从1995年以来每一年的发展，都有较为详尽的介绍，类似于后来他看到的简版“大事记”。修涞贵的魄力和能力，以及企业在他掌舵之后的迅猛发展，让许宏涛很是震惊和钦佩。
许宏涛看过那个宣传图册之后，想着这个东西也许对那人用处不大，便试探着说：“老板，这个东西你再用不？”
药店主人看看他说：“有用呢，你问这个干啥？”
许宏涛说：“我是个搞企业的，想了解一下这个企业的发展史，给自己找些可以借鉴的东西。”
那人思忖一下说：“有用呢。”
许宏涛无缘由地产生了一个冲动，他想拥有这个只有十多页的宣传图册，于是说道：“给你10元，把这个卖给我吧。下次批发药的来了，你可以向他再要一份。”
那个人笑了笑说：“一看你这人是个干大事的，那么你拿去吧。”
于是，许宏涛掏出一张10元面额的钞票，放在了那人面前的柜台上，之后拿起了那个宣传图册。那个老板说：“钱算了吧。”许宏涛并没有拿回自己的钱，而是向那人摆摆手说：“留下吧，毕竟拿你东西了。”他觉得，自己已经说出口了，就要说到做到。而且他也明白，如果不是自己说要掏钱购买，那个人是不会让他拿走的。所以，他要说到做到，言而有信。
也是在那个时期，许宏涛从省报中，经常会看到关于一个企业的介绍性文字，他明白这是一种叫作软广告的东西，可以叫作报告文学，也可以叫作通讯报道，其本质都是对企业和产品进行宣传。这个企业的名称叫“沈阳飞龙医药保健品集团”，企业老总叫姜伟。宣传的产品是一种从雄蛾体内提炼的保健品。此外，他外出时，还看到众多的墙体广告，在宣传一个叫作“三株口服液”的保健品。公路沿线农民家的院子和房室外墙上，有特别多的蓝色“三株口服液”的广告，让人目不暇接。
许宏涛觉得自己和别人有一个最大的不同，是对有些东西比较敏感，也喜欢琢磨。那个时候，他经常在电视广告中看到某商品是“中国驰名商标”，他觉得要成为中国驰名商标，首先要产品质量过硬，其次是企业要达到一定的规模，第三是产品要在市场达到一定的销量和占有率。当然，口碑也要好，和主管部门的关系也要处理好，否则，别人的企业能被评上，你的企业就不一定能被评上。任何时候，任何地方，都有人情因素。
许宏涛记得前几年看路遥的《平凡的世界》，他除了看到底层青年苦苦挣扎的不屈经历外，他还看到一个现象：人情关系遍布各处，因为某种原来的熟人关系，事情办起来就顺利得多了。但是如果没有这层关系，就会困难重重。结合自己的阅历，他也明白一个道理，人情关系特别重要。
到了夏天，人们开始谣传酒厂会被转买或破产，这是因为最近几年，厂里是停的时间多，生产的时间少，生产上的工人大部分时间处于放假状态。销售人员也不怎么见面，不知道他们是在外面跑业务，还是待在自己家里。平时只有几个领导和办公室及财务上的几个人。就这，生产的东西还常常堆积在库房里，不能及时销售出去。
厂里的情况，许宏涛当然非常清楚，所幸的是，自己这几年在外面跑，挣了十多万元，熟悉了市场，也认识了一部分客户，这是他最大的收益。
在这种情况下，许宏涛每次出去收回的货款，都没有及时上缴，他把这些钱暂时存起来。他知道好些业务员都这么干，到厂里要求对账时，才交出来。他知道现如今的销售模式存在许多漏洞，但对他们这些销售人员来说，却是有好处的，因而，他也就没有去点破这个人人皆知的“秘密”。
这天，许宏涛去了左安县。时间虽然是农历七月份，但天气依然非常炎热。以这种天气，白酒销售是特别慢的，但许宏涛觉得还是应该去市场看看。
出了左安县汽车站的时候，太阳正毒，火辣辣地炙烤着大地。许宏涛看到街道似乎在冒着热气，街旁的国槐叶子也有些卷，没精打采的。只有高大的法国梧桐上的叶子依然碧绿，树头有蝉鸣声嘹亮高亢，在这样的天气里让人厌烦。
许宏涛提着出门常带的帆布包，顺着树阴下向前走。刚才在汽车上，他感到后背都湿了，也感到额头有汗水冒出来。他掏出纸巾，擦了下额头及脖子里的汗水，他想，先到离汽车站不远的老张那里去，坐他店里凉快一会儿。虽然他的皮凉鞋质量不错，但他依然感觉得到，脚下有些湿热，也难受得很。按他的想法，能把鞋子脱了，让脚透透气该有多好。
老张的店里顾客并不多，只有零星几个，买完东西就离开了。老张见是许宏涛，和他打了招呼，许宏涛和往常一样，叫了张叔好，上前向老张敬了烟。老张让他坐下歇歇，许宏涛便在门口刚进来的那个椅子上坐下来。这时老张问：“拿杯子了吗？给你倒些水喝，这么热的天。”许宏涛忙从包里拿出保温杯，喝掉里面的温水，上前说：“热水壶在哪里？我自己倒。”老张向着套间里面喊：“小瑞，把壶提出来。”
这时候，一个年轻漂亮又端庄沉稳的姑娘提着一个暖瓶出来了，向着许宏涛微微一笑说：“你把杯子放柜台上吧，我给你倒水。”
许宏涛便把杯子放在柜台上，看这个叫小瑞的姑娘给他杯中倒水。
许宏涛在这很短的时间内，仔细打量了一下这个姑娘。虽然每年都会碰到，但她却是越来越成熟和漂亮了。在他的印象中，她是漂亮青涩又纯朴的学生，现如今，她更加漂亮也更加成熟。她侧腰低头倒水时，并不能看到有人在如醉如痴地看着她。许宏涛看到她的头发又黑又亮，她的皮肤白晰细腻，娇嫩异常。她的眉毛又黑又密，虽然没有经过明显的修整，但形状依然很好。她的眼睛又大又亮，睫毛很长。鼻子丰满高挺，鼻孔很小。而那嘴唇小巧红润，丰满圆润。她穿淡蓝又有些粉色的半袖，袖口有折绉的造型。下身是一条淡绿和淡蓝相间的直筒裤，脚上是一双开口很低的皮鞋。整个装扮素雅恬静，给人一种宁静的美。
倒水虽然只是很短的一瞬间，但这位女子的外貌却深深地印在许宏涛的脑海中。这时候老张在他侧后的不远处，正在整理摆放的香烟。许宏涛想到几年前她叫来父亲，在歹人的拳脚下解救了自己，因而他对老张和张瑞一直有种特殊的感觉。
“记得你在上大学？毕业了没有？”许宏涛在她倒好水抬起头时，说了声谢谢，在她非常客气的答复之后又问。
“早都毕业了，参加工作都四年了。”她笑着说。
“没想到这么快！”许宏涛由衷地惊叹道。“时间过得真快啊，仔细一想，我来咱们县推销白酒也七八年了。”
“就是，我也感觉老了，近年这个感觉越来越明显。”老张在感叹说。
“你在哪里工作呢？”许宏涛问放回暖瓶转过身来的张瑞。
“我在县城一中工作，这段时间放暑假了，就来店里给老爸帮忙。”
“记得你们县一中是独立高中吧？你教什么课呢？”许宏涛知道自己有个特点是好奇，或者说对好些事都感兴越。
“对，我们县一中是独立高中。我教语文。”张瑞微笑着说。
“教语文好啊，语文有意思。中国传统文化博大精深，语文要教好，要让学生觉得有意思，老师得博学。”许宏涛有些兴奋，他想说出语文的奇妙之处，但又说不清楚。
张瑞笑笑的，看许宏涛说完了，之后说：“语文教学很有弹性，教得好坏出入很大。知识丰富了，可以展开去讲很多与文本相关的东西。知识贮备不足时，可以就课文讲课文。”
就是，许宏涛深有感触地说：“我上中学时，有个语文老师，特别能讲文史知识，他讲郭沫若《天上的街市》时，讲到‘缥缈’一词，会讲到很远，背诵和“缥缈”有关的古诗词。我记得他曾向我们背诵过白居易《长恨歌》，一直背到结束时的“缥缈”二字出现。”
“都差不多吧，我也有个语文老师，他给我们讲课时，会讲许多文绉绉的笑话，惹得我们哈哈大笑。后来上大学时，读到《笑林广记》，发现那位老先生的许多笑话，出自这本书。那位老师讲到朱自清、郑振铎等民国人物时，会把他们的生平和创作情况讲一节课。当然，我和有些同学听得津津有味，但是有些同学却听得味同嚼蜡。”
“我其实特别爱听那类知识。”许宏涛说。
两个人说着话，老张在一旁抽烟，并不插话，许宏涛感到和张瑞的交谈特别有意思。更重要的是，张瑞说话文气，让人感到她的知识渊博。但她的渊博却并不显山露水，而是表现在言辞之中，让人感觉是腹有诗书气自华的那种。
这时候，进来了一个人，对老张说：“张叔，咱们走吧，到时候了，好些人已经过去了。”
许宏涛有些不解，但他并没有问。老张说：“你先走，我马上来。”
那人说：“咱们一块走吧。”说完站在门口刚进来的也方。老张看看那人坚持等他，便说：“那就走吧。”之后转身向着许宏涛说：“许经理，有朋友叫吃饭，要不你也一块去吧。”
许宏涛连忙说：“我刚吃过不久，叔叔你们去吧。”
老张说：“那也行，你就坐着歇会儿吧，我用不了多久就会回来的，回来了咱们说话。”
许宏涛连忙说好，并且目送老张和那人走了。
转回身，许宏涛不知道是该离开这里，还是继续和张瑞说话。说真的，他特别愿意和张瑞聊天。她文静美丽的外表、优雅大方的举止、以及她丰富的知识结构，在吐谈中表现出一种落落大方和从容淡定。
“来，给你杯中再添些水吧。”张瑞提着暖瓶走出来，对许宏涛说。
“本来要走的，但这会太阳正毒，在你这再坐一会儿吧。”许宏涛给自己找理由。
“没关系的，你坐着就是了。这会天气正热呢。”张瑞回到柜台里面，坐下来善解人意的说。
“你的那工作好，也稳妥。像我这，不稳定，生意现在难做呢。”许宏涛没话找话。
“做生意就是那样子，做得好了就会赚很多钱。做得不好了也许还会赔本。只不过你们那国营厂子要好些。”张瑞依然善解人意。www.sxynkj.ċöm
“你不知道，我们那厂子现在效益不行。主要原因是厂领导没有经商的头脑，思维跟不上市场的变化，所以，步步被动。”许宏涛第一次面对一个不太熟悉的人说自己厂子领导的不对。
“丘泉酒的包装确实有些老旧，没有特色。这几年，经济发展更快了，竞争力也更强了，因而，对于小酒厂、小企业，立足很难。”
张瑞看了看他，停了一下又续说：“酒这个东西有些怪，是个特殊商品，市场很大，做好了真是有些人说的那样‘卖水哩’。做不好，再好的酒质也没人喝。”
许宏涛有些惊讶张瑞的见识。一个大学毕业不久的老师，居然对酒类商品看得这样清，真是罕见。他连忙接过话头说：“酒确实是特殊商品。有些酒那么畅销，而有些酒却卖不动。”
“正是这样。我从上小学开始，父亲就开商店，我跟着父亲，图上学方便，周末、寒暑假，也常帮父亲卖货。因而，对百货类比较熟悉。我也常想，有些同类商品，价格差别不大。但酒类商品却大不相同，出入很大。我曾对比过酒盒上的执行标准，相同的执行标准，价格相差几十倍。”张瑞说话的节奏很好，不紧不慢，柔声细语，又中气十足，特别好听。
“就是，酒这东西，价格高低，一方面和酒质有关，另一方面，完全和操作方式有关。营销得好了，赚得盆满钵满；营销得不好，酒再好也卖不出去。”许宏涛深有感触的说。
“卖酒，大多卖的是文化和历史。酒是文化和历史的载体，液体之外的那些东西，才真正是卖点所在。也许你注意到了，好些酒打的是文化牌，好些打的是历史牌。只有这两张牌打好了，才会有卖点。除这两点之外，就剩下地域牌或配料牌这两种了。打文化牌的，搬出一个文化名人或文化符号，在上面大作文章。打历史牌的，说自己的产品源自两千年前或更久。其实，瓶中那液体，酿出来有多久，能扯那么远吗？地域牌中，有时候包含历史和文化的成份。还有少数酒厂在配料上做文章，三粮、五粮、七粮、九粮，等等。”
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